Comment réussir son pitch de présentation – Conseils et étapes

Le pitch, c’est l’épreuve du feu pour tout porteur de projet face à un auditoire. Un exercice difficile, y compris pour les communicants aguerris. Pris par le temps, beaucoup se contentent de compiler leurs idées dans PowerPoint, sans réflexion stratégique sur le message à faire passer ni le public à impacter. Avec à la clé, des pitchs fourre-tout qui diluent l’essentiel, quand ils ne perdent pas carrément leur auditoire en route.

Comment éviter ces pièges ? Cet article compile des techniques qui ont fait leurs preuves sur le terrain, au contact des décideurs : avant, pendant et après votre pitch. L’objectif n’est pas d’être prescriptif, mais de partager ce qui marche pour inspirer vos propres pratiques.

Qu’est-ce qu’un pitch ?

Commençons par clarifier ce qu’on entend précisément par “pitch”. Ce terme d’origine anglo-saxonne est passé dans le langage courant. De façon générique, un pitch désigne une présentation orale succincte visant à susciter l’intérêt de son ou ses interlocuteurs.

Une définition large, qui englobe en réalité plusieurs formats bien distincts :

• L’elevator pitch : comme son nom l’indique (“discours d’ascenseur”), il s’agit d’une présentation express de 30 secondes à 2 minutes, le temps d’un trajet en ascenseur. L’enjeu est de délivrer un message clé de façon percutante pour accrocher l’attention. Ce format très court est taillé pour une première approche, pour susciter la curiosité et décrocher un second rendez-vous.
• Le pitch de 3 minutes : un peu plus développé, ce type de présentation permet d’expliquer son projet, son offre ou son entreprise. C’est le format standard dans de nombreux concours de startups. L’objectif est de donner à voir les éléments clés de son sujet, tout en restant synthétique. On peut s’appuyer sur un support visuel (slides), mais celui-ci doit rester minimaliste.
• Le pitch deck : dans un registre plus formel, il s’agit d’une présentation complète, généralement destinée à des investisseurs ou des comités de direction. Plus long (10 à 30 minutes), il entre davantage dans les détails, chiffres à l’appui, pour démontrer la solidité d’un projet. Le support visuel est ici plus étoffé, jusqu’à 15-20 slides (d’où le terme “deck”, qui renvoie en anglais à un jeu de cartes).

Au-delà de ces différences de format, tous les pitchs partagent les mêmes objectifs : capter l’attention, engager son public, créer la différence.

Les objectifs d’un pitch

Quel que soit le contexte, un pitch cherche à provoquer une réaction chez ses destinataires. Idéalement, la réaction doit se produire en quatre temps :

• Présenter : il s’agit d’abord de décrire son sujet de façon claire et concise. Votre auditoire doit pouvoir saisir votre idée, votre projet, votre offre sans effort. Tout l’enjeu est d’être compris d’entrée de jeu, quitte à simplifier. Un pitch n’a pas vocation à être exhaustif, mais à donner une vision d’ensemble limpide.
• Convaincre : au-delà de la compréhension intellectuelle, un pitch doit emporter l’adhésion. Il faut donner à votre auditoire l’envie de croire en votre projet. Il doit en saisir la pertinence, l’originalité, les atouts. Un bon pitch est un plaidoyer qui met en avant vos “proof points” de façon indiscutable.
• Engager : susciter l’intérêt ne suffit pas, il faut aussi provoquer l’engagement. Votre pitch doit ouvrir la porte à une action. Une demande de rendez-vous, une mise en relation, ou mieux, un accord de principe. Plutôt que de susciter une simple bienveillance passive, visez une implication concrète.
• Mémoriser : l’impact d’un pitch se mesure aussi dans les jours qui suivent. Au-delà de la réaction immédiate qu’il suscite, un pitch réussi est un pitch qui marque les esprits, dont on se souvient. Il doit activer des ressorts émotionnels et rationnels pour ancrer votre message dans la mémoire de votre public.

Les 7 étapes d’un pitch efficace

D’expérience, nous avons pu identifier une trame en 7 étapes pour bâtir une présentation réellement solide. Cette trame a fait ses preuves et elle est taillée pour tous les cas de figure, du plus court au plus long.

1. L’accroche

Les premières secondes d’écoute attentive sont capitales. L’idée est donc de surprendre pour faire naître une curiosité, une attente chez votre public. Vous pourrez ensuite dérouler votre propos de façon plus classique. Presque toujours, une introduction réussie est une introduction qui sort des sentiers battus. Oubliez les accroches classiques de type “Bonjour, je m’appelle X, je viens vous parler de Y”. Soyez plus créatif :

• Posez une question un brin provocante : “Et si je vous disais que 80% des entreprises de ce secteur vont disparaître d’ici 5 ans ?”
• Frappez les esprits avec une statistique contre-intuitive : “Saviez-vous qu’une startup sur deux ne passe pas le cap des 3 ans ? Voici comment nous allons faire partie des survivantes.”
• Racontez une anecdote personnelle pour créer du lien : “Mon aventure entrepreneuriale a commencé il y a 10 ans, sur les bancs de Centrale Lyon, quand un prof m’a dit que mon projet était voué à l’échec…”
• Utilisez une analogie pour donner à voir votre idée : “Imaginez Uber, mais pour le transport de marchandises. C’est exactement le concept que nous développons.”

2. La présentation du problème

Une fois votre auditoire en éveil, la deuxième étape consiste à poser le problème auquel vous répondez. C’est le socle indispensable pour valoriser ensuite votre solution. Votre légitimité à proposer une solution vient de votre capacité à identifier un angle mort du marché, une vraie difficulté.

L’enjeu est ici d’amener votre auditoire sur votre terrain, en lui donnant à voir votre grille d’analyse de son environnement. D’une part, montrer que vous avez une compréhension fine des enjeux et des besoins de vos cibles. D’autre part, mettre en évidence les limites des solutions existantes, pour créer un appel d’air en faveur de votre proposition.

• Appuyez-vous sur des faits, des chiffres, des témoignages pour démontrer la réalité du problème. “Aujourd’hui en France, un cadre sur deux souffre du syndrome d’épuisement professionnel.”
• Mettez en évidence l’impact concret de ce problème pour vos cibles, par des exemples parlants. “Pour une PME, un burn-out coûte en moyenne 30 000 € entre les frais de santé, les arrêts maladie et la perte de productivité.”
• Montrez les limites des approches actuelles, sans pour autant les dénigrer. “Les solutions de prévention existantes agissent souvent trop tard, une fois les premiers symptômes apparus.”
• Élargissez la perspective en replaçant ce problème dans un contexte plus général. “Ce phénomène s’inscrit dans une tendance de fond, avec la montée des risques psychosociaux liée aux nouveaux modes de travail.”

3. La promesse

Une fois que votre public a bien en tête les données du problème, le moment est venu de dévoiler votre proposition de valeur. L’art de la valeur, c’est projeter votre auditoire dans le futur, en lui donnant envie de faire partie de l’aventure. Pour cela, votre discours doit être à la fois crédible sur l’exécution et inspirant sur la vision.

En substance, votre promesse doit se résumer en une seule phrase, qui donne le bénéfice clé de votre solution. “Avec notre outil, réduisez de 30% le taux de burn-out dans vos équipes.” Un bénéfice percutant, tangible, distinctif :

• Formulez votre solution de façon limpide, en évitant le jargon. “Nous avons développé un dispositif de prévention qui détecte les signes avant-coureurs du burn-out en analysant les données collaborateurs.”
• Mettez en avant ce qui vous différencie, votre avantage compétitif unique. “Notre algorithme breveté permet d’anticiper un risque de burn-out 6 mois avant son apparition, avec un taux de fiabilité de 85%.”
• Chiffrez les gains attendus pour vos clients, en termes de ROI, mais aussi de bénéfices qualitatifs. “Pour une entreprise de 1000 salariés, c’est un gain de 120 000 € par an et 15 points de hausse de l’engagement collaborateur.”
• Appuyez-vous sur une validation client si vous en avez déjà une. “Notre solution est déjà déployée chez Axa et Sodexo, avec des résultats x et y…”

4. La solution détaillée

Vous avez donné à votre public un avant-goût alléchant de votre proposition de valeur. Il est maintenant temps de rentrer un peu plus dans les détails, pour montrer la solidité de votre solution.

L’enjeu est ici de démontrer que vous avez pensé à tout, que votre solution est crédible et réalisable. Sans pour autant noyer votre auditoire sous les détails. Suffisamment exhaustif pour crédibiliser votre offre, mais synthétique pour maintenir l’attention de votre auditoire.

• Présentez les principaux modules de votre solution, sans entrer dans le détail de chaque fonctionnalité. “Notre suite logicielle se compose de 3 briques : un module d’analyse des données RH, un module de reporting et un module de préconisations personnalisées.”
• Mettez en avant les éléments les plus innovants ou différenciants. “Notre module d’analyse de données RH est le seul du marché à intégrer des données biométriques comme la fréquence cardiaque ou le rythme de sommeil.”
• Illustrez vos propos par des cas d’usage concrets pour aider votre public à se projeter. “Concrètement, chaque manager reçoit une alerte lorsqu’un membre de son équipe a un risque de burn-out supérieur à 50%, avec des conseils ciblés pour agir en prévention.”
• Rassurez sur la faisabilité de votre projet, notamment sur les aspects techniques. “Nous travaillons en étroite collaboration avec un comité scientifique composé de médecins et de data scientists pour valider nos algorithmes. Nous sommes en conformité avec le RGPD.”

5. Les aspects pratiques

À ce stade, si votre auditoire est séduit par votre promesse et convaincu par votre solution, il aura sans doute des questions très terre-à-terre : combien ça coûte ? Quelle est la roadmap ? Quelles sont les ressources nécessaires ?

Votre objectif est ici de rassurer, de faciliter la projection et la prise de décision. Soyez le plus factuel et transparent possible :

• Donnez des éléments chiffrés sur les coûts, en distinguant si besoin les coûts fixes et les coûts variables. “Notre solution est commercialisée sous forme d’abonnement, avec une partie fixe de 10 000 € HT par an et une partie variable de 5 € HT par utilisateur et par mois.”
• Partagez votre calendrier prévisionnel, en distinguant les différentes phases (pilote, déploiement, montée en charge). “Nous pouvons démarrer un pilote sur un périmètre réduit sous 3 mois. Le déploiement complet prendra ensuite 6 à 12 mois selon la taille de votre organisation.”
• Explicitez les ressources à mobiliser en interne, que ce soit en termes humains, financiers ou techniques. “Côté client, vous devrez désigner un chef de projet pour piloter le déploiement, ainsi que quelques ambassadeurs dans les fonctions clés comme les RH et les managers. Comptez un budget annuel d’environ 100 000 € pour une entreprise de 5000 salariés.”
• Soyez force de proposition sur le modèle contractuel et les modalités d’engagement. “Nous proposons des contrats de 3 ans pour vous garantir un prix fixe. Avec un engagement initial de 6 mois que vous pouvez résilier sans préavis ni pénalité.”

6. L’équipe

Qui dit projet innovant dit équipe de haut niveau. Dans beaucoup de cas, et singulièrement en B2B, vos clients ne vont pas seulement acheter votre solution mais aussi vos atouts humains.

L’enjeu n’est pas ici de faire un casting exhaustif – noms, titres, etc. Il faut donner à voir les forces vives du collectif projet :

• Mettez en avant les profils clés de votre équipe dirigeante, en soulignant leur complémentarité. “Notre équipe réunit un médecin expert en prévention des risques psychosociaux, un data scientist pionnier de l’IA appliquée aux RH et un serial entrepreneur du numérique.”
• Valorisez les parcours et réalisations les plus légitimants pour votre projet, sans tomber dans le name-dropping. “Notre Chief AI Officer a dirigé pendant 5 ans le laboratoire d’intelligence artificielle de l’entreprise x avant de nous rejoindre. Il est l’auteur de plus de 10 publications scientifiques sur le machine learning.”
• Mettez en avant la cohésion et la passion qui animent votre équipe. “Nous partageons tous la même conviction : celle qu’une entreprise qui prend soin de ses collaborateurs est une entreprise qui performe. C’est pour incarner cette vision que nous avons décidé d’entreprendre ensemble.”
• Mentionnez vos éventuels advisors, mentors ou partenaires de renom, qui apportent crédibilité et réseau. “Nous avons la chance d’être accompagnés depuis le début par le Professeur Dupont, sommité mondiale de la santé au travail et par Jean Durand, ex-DRH du groupe L’Oréal qui nous ouvre son carnet d’adresses.”

7. L’appel à l’action

Dernière étape clé et exercice délicat : conclure. Il vous oblige à une forme de frontalité, loin de la posture d’explication adoptée pendant le pitch. Ensuite, il oblige à personnaliser chaque pitch en fonction de son destinataire.

Le pitch doit enclencher une suite, qui s’inscrit dans une dynamique relationnelle. Votre appel à l’action doit ouvrir une porte avec tact et fermeté, plutôt que forcer une décision.

• Soyez explicite sur ce que vous attendez. S’agit-il d’une demande de rendez-vous, d’une mise en relation, d’un accord de principe ? Ne laissez pas de place au doute. “Monsieur X, j’aimerais que nous puissions nous revoir très vite pour étudier les modalités d’un partenariat.”
• Proposez le premier pas plutôt que de l’attendre. “Je vous envoie dès demain matin une proposition détaillée avec un calendrier de déploiement et des éléments budgétaires, pour que nous puissions en discuter plus avant.”
• Facilitez le passage à l’acte par des suggestions concrètes. “Je sais que ce sujet vous tient à cœur. Que diriez-vous d’une réunion dès la semaine prochaine avec vos équipes pour leur présenter notre solution ?”
• Créez une forme d’urgence positive, sans forcer la main. “Nous menons actuellement plusieurs projets pilotes et il ne nous reste que deux places. J’aimerais vraiment que vous puissiez en faire partie, mais il nous faudrait un accord de principe avant la fin du mois.”
• Anticipez les éventuelles objections pour éviter de vous retrouver pris au dépourvu. “Je me doute que notre solution représente un investissement significatif. C’est pourquoi nous avons prévu des facilités de paiement et un ROI garanti dès 12 mois.”

Les bonnes pratiques pour un pitch réussi

1. Se préparer en amont

Même si le fond est brillant, votre pitch ne fera mouche que s’il est bien préparé sur les points suivants :

• Analysez votre auditoire : son niveau de connaissance du sujet, ses intérêts, ses motivations… Plus vous en saurez sur vos interlocuteurs, mieux vous pourrez adapter votre discours.
• Préparez plusieurs versions selon le temps imparti : 1 minute, 5 minutes, 15 minutes… Vous devez pouvoir adapter votre discours à la volée, en fonction des contraintes.
• Formulez le message essentiel à retenir : si votre public ne devait garder qu’une seule idée de votre pitch, laquelle serait-elle ? C’est cette idée force qui doit irriguer toute votre présentation.
• Entraînez-vous : seul face à votre miroir, devant vos proches ou vos collègues. Rien ne remplace la répétition pour être sûr d’avoir toute votre aisance et fluidité le jour J.

2. Soigner sa communication verbale

La voix, le phrasé, les mots sont vos premiers vecteurs d’impact. Voici quelques conseils pour en tirer le meilleur parti :

• Travaillez votre articulation pour être parfaitement audible, même au fond de la salle. Exagérez la diction au début pour trouver le bon équilibre. Parlez distinctement, à un rythme ni trop lent ni trop rapide.
• Faites des pauses. Elles permettent à votre public de “respirer” et d’intégrer vos messages. Elles donnent aussi plus de poids à ce que vous dites.
• Évitez les tics de langage (“euh”, “donc”, “voyez ce que je veux dire”…) qui parasitent l’écoute et décrédibilisent votre parole. Un temps de silence est toujours préférable à un mot de remplissage.
• Étayez vos propos d’exemples, de métaphores, d’anecdotes pour rendre votre discours vivant, dynamique, accessible.

3. Soigner sa communication non verbale

Au-delà des mots, votre corps envoie aussi des messages :

• Gardez le contact visuel avec votre public. Balayez du regard l’ensemble de l’auditoire pour l’inclure dans votre présentation. Évitez de regarder vos notes ou vos slides, sauf pour y faire référence ponctuellement.
• Ayez une posture droite et ouverte, qui respire la confiance et l’engagement. Évitez les gestes fermés (mains dans les poches, bras croisés) qui créent de la distance.
• Occupez l’espace avec des déplacements mesurés. Vos mouvements doivent ponctuer votre discours, guider l’attention de l’auditoire.
• Utilisez vos mains pour appuyer vos propos. Un geste peut parfois en dire plus qu’un long discours. Mais attention à ne pas en faire trop.

4. Adapter sa structure

Vous avez sans doute en tête une structure type, en vous appuyant par exemple sur les 7 étapes que nous avons détaillées plus haut. Mais il est important de savoir adapter cette structure au contexte, pour servir au mieux votre objectif.

• Soyez prêt à faire évoluer le déroulé de votre pitch en fonction des réactions de votre auditoire. Si une question surgit, n’hésitez pas à y répondre immédiatement plutôt que de vous crisper sur votre plan initial.
• Osez les ruptures de rythme, les digressions (maîtrisées) pour renouveler l’intérêt. Une structure linéaire trop “parfaite” peut paradoxalement lasser par son côté mécanique.

Les écueils à éviter

Pendant la préparation

• Partir bille en tête sans réflexion stratégique préalable, en se disant que l’on va “improviser”. Il en résulte souvent un pitch brouillon, ou qui part dans tous les sens.
• Négliger la phase de recherche sur son auditoire. Présenter la même chose de la même façon à des financiers, des clients ou des partenaires.
• Vouloir tout dire, de peur d’oublier quelque chose. La conséquence est un pitch trop long, trop dense, qui noie l’essentiel.
• Confondre pitch et tutoriel. Un pitch n’a pas vocation à épuiser un sujet, mais à donner envie d’en savoir plus.

Pendant la présentation

• Lire ses notes ou pire, réciter un texte appris par cœur. Rien de tel pour ennuyer son auditoire ! Il faut privilégier le contact et l’interaction.
• Jouer l’expert en utilisant un vocabulaire technique ou des sigles que l’auditoire ne maîtrise pas. Le jargon est à proscrire, sauf devant un parterre de spécialistes (et encore).
• Rester figé derrière son pupitre. Même avec un support visuel, votre corps fait partie intégrante de votre communication. Bougez, occupez l’espace.
• Monopoliser la parole sans jamais s’arrêter. Après 10 minutes de monologue, plus personne n’écoute. Il faut laisser respirer son propos et son public.
• Ignorer les signaux de lassitude ou d’incompréhension (regards qui se détournent, mains qui pianotent sur les smartphones, etc.). Un bon orateur sait observer les réactions à son discours et s’adapter.
  
  La plupart de ces écueils tiennent à une cause commune : le manque de préparation et de feedback.

Nos conseils d’experts pour différents contextes

S’il faut maîtriser les fondamentaux d’un bon pitch, il ne faut pas pour autant appliquer de recette toute faite. Le contenu et la forme doivent être adaptés pour chaque contexte. Voici quelques conseils ciblés pour deux situations courantes.

Le pitch commercial

Ici, votre objectif est clairement de vendre. Pour convaincre un prospect de signer, insistez sur les bénéfices clients :

• Mettez-vous à la place de votre prospect, montrez-lui que vous comprenez ses problématiques. La vente commence avec cette preuve d’empathie.
• Parlez son langage. Utilisez les termes métiers qu’il utilise au quotidien. Chiffrez son retour sur investissement.
• Rassurez-le en présentant des références clients et des cas concrets. Le “name dropping” n’est pas à utiliser systématiquement, mais s’il est bien amené, il rassurera votre prospect quant à votre crédibilité.

Le pitch investisseur

Là, il s’agit de convaincre des investisseurs de miser de l’argent sur votre projet. Les attentes et les critères ne sont donc pas les mêmes que pour un client :

• Mettez l’accent sur le potentiel de croissance de votre marché. Vos investisseurs doivent sentir qu’il y a un marché réel à prendre, et que votre positionnement est pertinent.
• Avant même de parler de votre solution, détaillez le problème que vous résolvez. Votre crédibilité passe par là : il faut montrer que vous avez identifié un vrai besoin, mal ou pas adressé à date.
• Soyez clair sur votre avantage compétitif, sur ce qui fait qu’il sera durable. Les investisseurs voudront comprendre ce qui vous différencie et vous protège des concurrents.
• Montrez que vous avez une équipe de choc pour exécuter votre vision. C’est un critère clé pour des investisseurs qui parient autant sur des personnes que sur un projet.
• Ayez un business plan et des prévisions financières solides. Vos hypothèses seront remises en question, alors préparez-vous à justifier vos choix.

Exemple de structure d’un pitch en 2 minutes – Timing recommandé

Voici une illustration, basée sur le modèle vu précédemment :

Introduction (15 secondes)

Accroche percutante qui interpelle + présentation express du besoin identifié “Saviez-vous que X% des projets informatiques dépassent leur budget ? C’est le constat qui a guidé notre réflexion chez Y…”

Proposition de valeur (20 secondes)

Présentation du concept avec un bénéfice clé “Nous avons imaginé un outil de pilotage visuel qui permet de suivre l’avancement des tâches et l’engagement des ressources en temps réel. Fini les dérapages incontrôlés !”

Proof of concept (30 secondes)

Illustration concrète avec chiffres clés “Comment ça marche ? Très simplement : un tableau de bord intuitif, alimenté en continu par les équipes projet. Voyez par exemple sur cet écran : en un clin d’œil, vous visualisez les étapes terminées en vert, celles en cours en orange et les points de blocage en rouge. Sur ce projet réel de 6 mois, notre client a économisé 20% de son budget !”

Démonstration des bénéfices (25 secondes)

Élargissement avec vision et bénéfices à plus long terme “Cette approche, nous l’avons voulue simple, collaborative et adaptable à tout type de projet. Car on le sait : la clé d’une transformation digitale réussie, ce sont d’abord des outils qui facilitent la transparence et la communication. C’est tout le sens de notre démarche depuis 3 ans. Résultat : déjà 30 clients grands comptes qui ont adopté notre solution.”

Appel à l’action (30 secondes)

“Call-to-action” sur prochaine étape “Vous aussi, vous gérez des projets complexes avec de multiples parties prenantes ? Nous serions ravis d’en discuter avec vous. Je vous propose un rendez-vous la semaine prochaine pour vous montrer plus en détail ce que nous faisons et vous expliquer comment nous pourrions vous accompagner. Qu’en dites-vous ?”

Bien sûr, ceci n’est qu’un exemple générique. Il est à adapter en fonction de votre sujet et de votre auditoire. Mais il a le mérite de montrer qu’il est possible d’être impactant en étant très synthétique.

Solliciter une agence PowerPoint pour vos pitchs ?

Si vous pouvez travailler votre pitch en interne, tant sur le fond que sur la forme, il est souvent judicieux de se faire accompagner par des professionnels de la présentation pour aller plus loin. C’est typiquement le cas lorsque le pitch est stratégique. Ou lorsqu’en face, il y a un auditoire exigeant comme un comité d’investissement, un board ou un grand client.

Praesens est un spécialiste reconnu de PowerPoint et de ses différentes utilisations stratégiques. Nous mettons notre savoir-faire au service de la conception de pitch decks et autres présentations visuelles. Notre valeur ajoutée tient à notre accompagnement qui couvre tous les aspects de vos présentations. Qu’il s’agisse de pitcher un projet innovant, de soutenir une proposition commerciale ou de présenter des résultats d’entreprise :

• Concevoir des présentations PowerPoint, sur la base de l’identité visuelle de votre entreprise.
• Insérer des visuels didactiques (schémas, graphiques, infographies), pour rendre vos informations davantages intelligibles et frappantes.

Selon vos demandes, nous préparons également différentes versions de vos présentations, selon le contexte et le temps imparti. Une version courte d’1 à 2 minutes pour un elevator pitch, une version plus étayée de 10 à 15 minutes avec annexes pour un rendez-vous découverte, ou un dossier complet d’une trentaine de slides pour un comité d’investissement.