Trop de bons projets ne passent pas la rampe, faute d’avoir été bien “pitchés”. Pourtant, il existe des techniques éprouvées pour convaincre à tous les coups. Les connaître vous évitera bien des déconvenues le jour J. Il y a les principes de bon sens : affirmer son idée, structurer son propos, interagir avec son public… Et puis, il y a d’autres fondamentaux, qui sont moins souvent évoqués.
Cet article décortique les coulisses des pitchs les plus impactants : la clarté de leur mise en récit et l’impact de leur mise en scène. Avec des conseils concrets, issus de notre expérience au contact de startupers, grands patrons, investisseurs.
Qu’est-ce qu’un pitch réussi et convaincant ?
Un pitch est une présentation orale courte et percutante. Selon le contexte, l’exercice peut durer de quelques dizaines de secondes (le classique “elevator pitch”), jusqu’à une quinzaine de minutes (pour un “pitch deck” d’investisseurs par exemple). Quelle que soit leur durée, les meilleurs pitchs ont trois points communs :
Ils mettent en avant un projet pertinent et différenciant, qui répond à un problème bien identifié. L’auditoire comprend immédiatement la valeur du projet et son potentiel.
Ils racontent une histoire, avec un début (la situation initiale), un milieu (les enjeux) et une fin (la promesse). Le discours est donc structuré, mémorable, convaincant.
Ils engagent l’auditoire par une mise en scène attractive. Des interactions, des supports visuels, quelques éléments de langage clés… La forme sert le fond afin d’embarquer les spectateurs.
Prenons un exemple concret. Le pitch d’une application mobile de coaching sportif aura intérêt à :
- S’ouvrir sur un constat fort : “1 Français sur 2 ne pratique aucune activité physique, avec des conséquences lourdes en termes de santé publique”
- Enchaîner sur la promesse : “Nous avons développé un coach virtuel ultra-personnalisé, qui adapte les séances à la forme et aux objectifs de chacun, tout en créant une vraie dynamique motivationnelle”
- Appuyer le propos d’une démonstration live ou d’un témoignage client : “Laissez-moi vous montrer ce parcours utilisateur, c’est bluffant !”
- Et conclure par un appel à l’action : “Nous recherchons 500 K€ pour accélérer notre développement commercial sur ce marché estimé à 10 milliards d’euros. Nous sommes ouverts à toute proposition de collaboration.”
Bien sûr, c’est la qualité de son contenu qui fera le succès de ce pitch. Mais la force de la mise en récit y contribue aussi beaucoup, comme on va le voir en analysant ces différents points plus en détails.
Les 4 piliers d’un projet convaincant
Avant même de se lancer dans la création de vos slides, il faut vous assurer de la solidité de votre projet sur 4 dimensions : son utilité, sa désirabilité, sa faisabilité et sa viabilité.
L’utilité
Quel est précisément le problème que vous cherchez à résoudre ? Quelle population ciblez-vous et quel bénéfice concret lui apporterez-vous ? Ces questions peuvent paraître basiques. Mais un bon pitch commence toujours par un état des lieux factuel, idéalement chiffré.
Par exemple : “Chaque année en France, on compte 500 décès suite à un accident domestique par électrocution”.
Non seulement vous donnez à voir clairement le besoin que vous adressez, mais en plus vous commencez à susciter l’émotion de votre auditoire.
La désirabilité
Votre offre peut répondre à un problème avéré… mais est-elle pour autant désirable aux yeux de vos clients cibles ? Vont-ils modifier leurs comportements et leurs achats pour l’adopter ? Pour développer un produit qui suscite une vraie envie, vous devez impérativement confronter vos idées initiales au terrain.
Les méthodes pour “tester” son marché sont nombreuses :
- Entretiens individuels
- Sondages en ligne
- Focus group
- Tests utilisateurs
- etc.
L’essentiel est de valider que vous apportez une réponse concrète et prioritaire à une frustration existante. Quelques verbatim choisis donneront aussi beaucoup de corps et de crédibilité à votre présentation.
La faisabilité
Quelles seront les grandes étapes de développement ? De quelles ressources techniques et humaines aurez-vous besoin ? Comment les articulerez-vous entre elles ? Quelles sont les principales zones de risque et comment comptez-vous les maîtriser ?
Mieux vaut exposer vos doutes et vos plans de mitigation plutôt que de faire l’impasse sur les difficultés prévisibles. Si vous cherchez d’ailleurs à mobiliser des partenaires ou des investisseurs, c’est le moment d’être très factuel sur :
- Les moyens dont vous avez besoin
- Les compétences nécessaires
- Les budgets
- Le calendrier prévisionnel
- etc.
Plus votre feuille de route sera précise et documentée, plus vous serez crédible sur votre capacité d’exécution, même avec une marge d’incertitude.
La viabilité
Comment allez-vous générer des revenus ? Quelle est votre stratégie de prix ? Quels sont vos leviers de rentabilité ? Ici, nul besoin de noyer votre auditoire sous un business plan hyper détaillé, surtout en début de projet. Quelques chiffres clés et des hypothèses réalistes suffiront à ce stade.
Par exemple, vous pouvez indiquer que vous visez “un marché de 50 M€ en année 3, avec un taux de marge de 20% et un seuil de rentabilité atteint dès la 2e année grâce à une structure de coûts majoritairement variable”.
L’essentiel est de démontrer que votre modèle est bien pensé et cohérent avec la proposition de valeur adressée à votre cible. Les détails pourront venir plus tard, notamment pour une levée de fonds.
Maintenant que vous avez solidifié les bases de votre projet, il est temps de réfléchir à la meilleure façon de le mettre en scène. C’est là qu’intervient le storytelling (littéralement, l’art de “raconter une histoire” pour embarquer son auditoire).
Comment structurer son pitch
Pitcher, c’est délivrer un message clair et percutant en un minimum de temps. Pour y parvenir, une structure en 3 actes a fait ses preuves : l’accroche (ou intro), le développement et la conclusion.
L’accroche
C’est le moment clé pour capter l’attention de votre public. Vous n’avez que quelques secondes pour lui donner envie d’en savoir plus. Différentes techniques existent pour produire une bonne première impression :
- Commencer par une question rhétorique : “Saviez-vous qu’un train peut parcourir 20 000 km sans s’arrêter ?”
- Partager un chiffre choc : “100 millions, c’est le nombre de messages business envoyés chaque jour via WhatsApp.”
- Raconter une histoire personnelle : “Tout a commencé quand mon père a fait un AVC pendant ses vacances au ski”.
L’idée est de surprendre, tout en restant authentique et pertinent vis-à-vis de son sujet. Certains aiment aussi utiliser l’humour pour détendre l’atmosphère, mais c’est un exercice délicat qui peut vite tomber à plat, prudence.
Le développement
Une fois votre auditoire en éveil, déroulez méthodiquement votre argumentaire autour de 3 points :
Le problème : donnez des éléments factuels (chiffres, témoignages) pour objectiver le besoin et créer un sentiment d’urgence.
Votre solution : soyez concret et précis sur la façon dont vous répondez à la problématique exposée. Mettez en avant vos atouts différenciants (technologie, expérience, partenariats).
La proposition de valeur : exposez les bénéfices pour vos utilisateurs cibles. Insistez sur ce que vous leur permettez de faire, plutôt que sur les caractéristiques techniques.
Le tout avec des messages clairs, factuels, faciles à mémoriser. Appuyez-vous sur des supports visuels (slides, démos, vidéos) pour illustrer vos propos, mais avec parcimonie. Veillez aussi à interagir avec votre auditoire en lui posant des questions, en suscitant ses réactions. Cela vous permettra de vous adapter… et de maintenir son attention.
La conclusion
Remarquez que beaucoup de pitchs se terminent sur un “Merci de votre attention” poli, mais peu impliquant. Au contraire, votre conclusion doit contenir un appel à l’action clair et proportionné aux signaux que vous aurez captés pendant votre présentation :
- S’il s’agit de décrocher un nouveau rendez-vous, proposez-en un “J’aimerais vraiment vous montrer une démo complète. Serait-il possible de se voir la semaine prochaine ?”
- Pour une levée de fonds, indiquez explicitement le montant recherché et l’usage prévu. “Nous ouvrons une levée de 500 K€ pour financer notre développement commercial en Europe.”
- Si vous pitchez devant des partenaires ou des recrues potentielles, faites-leur des propositions concrètes. “Nous serions ravis de discuter d’un programme de co-innovation sur ce sujet.” “Nous recrutons 3 développeurs séniors, n’hésitez pas à nous recommander des profils.”
Votre conclusion ne doit pas donner l’impression que tout est bouclé, que votre projet est figé. Au contraire, esquissez les prochaines étapes de développement et osez une proposition concrète : “Je vous propose de vous envoyer notre roadmap détaillée et de convenir d’un rendez-vous la semaine prochaine pour approfondir les synergies possibles.”
Plus globalement, il s’agit de ne pas refermer brutalement la conversation. Vous pouvez aussi créer de l’ouverture en invitant votre auditoire à interagir. “Je serai ravi d’avoir vos retours et vos suggestions sur ce projet, n’hésitez pas à me contacter”. « Si vous avez dans votre réseau des experts de l’IA qui pourraient nous challenger, je suis preneur !”.
Bien sûr, cela ne garantit pas que les investisseurs (ou autre public) le feront. Mais en leur donnant un petit coup de pouce engageant et bienveillant, vous augmentez vos chances qu’ils passent à l’action derrière.
Les secrets d’une présentation impactante
Vous avez compris les techniques pour bien structurer vos messages et votre pitch. Sachez que la réussite de votre pitch passe aussi par votre capacité à incarner votre projet avec suffisamment de conviction.
1. Maîtrisez votre sujet
Le meilleur moyen d’être à l’aise le jour J, c’est encore de répéter en amont. Entraînez-vous à dérouler votre pitch à voix haute, chronomètre en main, jusqu’à le maîtriser sur le bout des doigts.
Vous pouvez vous filmer, pour travailler votre gestuelle et vos intonations. Ou passer devant des proches, pour bénéficier de leurs feedbacks. L’idée est de poser le doigt sur ce qui fonctionne… et ce qui accroche, pour rectifier le tir.
Cet entraînement vous permettra aussi d’évacuer votre stress, car il faut être vraiment présent à votre auditoire le moment venu. Et si un trou de mémoire surgit malgré tout, vous aurez suffisamment répété pour ne pas perdre le fil.
2. Adaptez-vous à votre auditoire
Rien de pire qu’un pitch robotique et formaté. Ce que veut votre auditoire, c’est d’abord interagir avec une personne, avant même d’évaluer un projet. Votre authenticité et votre enthousiasme doivent servir pour établir la connexion.
Bien sûr, le trac peut vous pousser à vous cacher derrière un rôle de composition, formel et lisse. C’est exactement l’inverse qu’il faut faire. Appuyez-vous au contraire sur votre personnalité, votre vécu, vos émotions.
Pour donner de l’emphase à votre pitch, autorisez-vous par exemple à raconter un épisode marquant de votre parcours d’entrepreneur. Ou à partager l’étincelle à l’origine de votre projet. Ces touches authentiques donneront du relief à votre présentation.
3. Soignez votre “delivery”
Votre gestuelle parle autant (sinon plus) que vos mots :
- Adoptez une posture droite et ouverte, qui respire la confiance et l’engagement. Évitez à tout prix de croiser les bras ou de vous recroqueviller sur vous-même.
- Occupez l’espace avec des gestes mesurés. Par exemple en vous déplaçant légèrement, ou en utilisant vos mains pour appuyer vos messages clés.
- Gardez le contact visuel avec votre auditoire. Balayez du regard l’ensemble des personnes présentes, sans vous attarder sur une en particulier.
- Parlez lentement et distinctement, en vous autorisant des silences.
Erreurs à éviter
Un dernier mot pour finir. Revoyons les pièges les plus courants qui peuvent faire dérailler votre pitch :
- Parler trop vite et de façon monotone, par stress ou par volonté d’en dire un maximum. Mieux vaut ralentir le débit et injecter du rythme dans son propos.
- Utiliser un vocabulaire technique ou des sigles que l’auditoire ne maîtrise pas. Un pitch doit être compréhensible par tous, quelle que soit son expertise du domaine.
- Rester figé derrière un pupitre ou collé à ses notes. Au contraire, libérez vos gestes et circulez dans l’espace pour dynamiser votre présentation.
- Lire ses slides comme un téléprompteur. Le support visuel est là pour appuyer votre propos, pas pour le remplacer. Regardez votre auditoire, pas l’écran.
- Dépasser le temps imparti sans s’en rendre compte. Raison pour laquelle il faut minutieusement répéter en amont, montre en main. En cas de dépassement, sachez élaguer, à la volée.
- Ignorer les signaux non verbaux négatifs de son public. Quelques bâillements, des regards fuyants, mains qui pianotent sur les smartphones. Ce sont des invitations à recadrer son propos.
- Oublier d’intégrer un appel à l’action clair à la fin du pitch. N’attendez pas que votre auditoire devine, dites-lui exactement ce que vous attendez de lui !
Beaucoup de ces maladresses peuvent être évitées… en appliquant les techniques détaillées plus haut. Cet article vous a donné un aperçu des coulisses d’un pitch réussi. Bien d’autres astuces existent pour accroître l’impact de vos présentations, en fonction du contexte. Mais au-delà des techniques, la clé d’un pitch convaincant reste de maîtriser son sujet sur le bout des doigts.
