La réalité du terrain commercial veut que très souvent, votre prospect a déjà reçu trois de vos concurrents cette semaine. Mais alors, sur quels éléments s’appuyer pour créer une différenciation dans votre présentation commerciale afin d’offrir un discours convaincant qui capte l’attention de votre prospect et réponde clairement à ses besoins spécifiques ?
Déjà, il faut être capable de montrer que vous comprenez vraiment ce qui l’empêche de dormir la nuit : ses besoins. Pas vos fonctionnalités et produits révolutionnaires, mais en structurant une histoire commerciale claire et mémorable à travers un contenu adapté, portée par un deck simple et orienté décisions.
En clair, c’est votre capacité à parler du problème du client, plutôt que de votre solution. Trop évident ? Pourtant, bon nombre de présentations commerciales démarrent encore par « Notre entreprise a été fondée en… »
Chez Praesens, nous réitérons régulièrement ce premier constat (parmi d’autres) après des années à élaborer des présentations commerciales PowerPoint. De petites différences se font sur le design, le nombre de slides et la qualité de présentation produit, certes. Mais la base d’une présentation commerciale réussie tient à démontrer une compréhension fine du problème à résoudre chez le client, tout en présentant les éléments de valeur que votre solution peut offrir.
Qu’est-ce qu’une présentation commerciale ?
En début de relation commerciale, vous allez très souvent dérouler un support de 15 à 25 diapositives le temps d’un rendez-vous commercial physique ou visio avec un interlocuteur ciblé : c’est cela, une présentation commerciale Powerpoint. Des minutes d’attention polie, qui interviennent après un premier call de qualification où vous avez vérifié que le prospect a un besoin, un budget et un calendrier. Si un de ces trois éléments manque, votre présentation risque de faire perdre du temps à votre prospect et à vous-même. Si les trois éléments sont bien présents, il s’agit maintenant de réunir des composantes essentielles pour convertir :
- D’abord, une slide qui montre que vous avez compris leur secteur, au-delà des chiffres puisés sur Google.
- Ensuite, un diagnostic clair et ciblé de leurs vrais problèmes en lien avec leur activité commerciale. Votre solution, mais présentée comme une réponse à LEURS enjeux spécifiques.
- Des preuves que cela fonctionne, avec des clients qui leur ressemblent.
- Et surtout, une projection réaliste de ce qui va se passer s’ils signent.
Nos conseils pour réussir une présentation commerciale
1. Bien identifier la problématique de la cible et ses besoins spécifiques
Le vrai travail commence sur LinkedIn. Avant même de poser vos idées pour les slides, passez 2 heures à vraiment comprendre l’entreprise. Cela passe bien entendu par son secteur d’activité, mais aussi qui sont les décideurs, depuis combien de temps ils sont en poste, quels sont leurs derniers posts LinkedIn, est-ce qu’ils ont changé d’ERP récemment, est-ce qu’ils recrutent, etc.
Prenons un cas typique, un distributeur B2B traditionnel. En surface, son problème semble être « on veut digitaliser ». Mais en creusant, le vrai problème est souvent très différent. Par exemple, leur principal commercial qui part à la retraite dans 6 mois avec tout le carnet d’adresses, patiemment étoffé sur les dix dernières années. La digitalisation devient alors un prétexte.
Le vrai enjeu consiste à sécuriser la relation client avant le départ du commercial. Une présentation qui adresse ce point précis aura 10 fois plus d’impact qu’un discours générique sur la transformation digitale. Le piège dans lequel tout le monde tombe, c’est de projeter son produit ou service comme LA solution universelle, sans comprendre le véritable problème du client. « Ils sont dans le retail, donc ils ont forcément besoin d’omnicanalité ». Peut-être que leur vrai problème, c’est la rupture de stock, ou la rotation du personnel, ou les vols en magasin. Vous ne le saurez qu’en posant les bonnes questions, pas en assumant.
Comment l’appliquer :
- Bloquez 2h dans votre agenda afin de mener sérieusement une recherche préalable.
- Créez un document partagé avec 5 sections comme Marché, Entreprise, Décideurs, Signaux faibles, Hypothèses.
- Appelez un client existant dans le même secteur afin d’avoir son point de vue. Si possible, visitez leurs sites, usines et points de vente, avant le rendez-vous.
2. Bien comprendre les enjeux de votre prospect et les traduire en introduction personnalisée
Votre introduction consiste en un pitch de 30 secondes destiné à capter l’attention de votre interlocuteur cible en montrant que vous comprenez ses besoins et que vos services ou produits répondent à ses problématiques concrètes. Une intro qui marche commence toujours par EUX, jamais par vous. Un contre-exemple ? Ce que font bon nombre de commerciaux quand ils démarrent par « Bonjour, je suis Jean de la société TechCorp, leader des solutions cloud, nous avons 20 ans d’expérience… ».
Le bon exemple avec une approche directe serait plutôt « D’après ce qu’on voit sur votre marché, vos clients B2B exigent maintenant les mêmes délais que l’e-commerce grand public. Trois de vos concurrents directs ont annoncé la livraison J+1. Comment vous positionnez-vous sur ce sujet ? » Là, vous avez davantage de chances de capter son attention. Cette approche demande certes du culot, mais c’est une étape essentielle pour créer un vrai lien avec votre prospect et orienter la conversation vers ses véritables objectifs. Vous prenez le risque de vous tromper. Mais c’est toujours mieux que de réciter un script. Si le prospect vous corrige (« Non, notre problème c’est plutôt X »), parfait ! Il est engagé dans la conversation. Vous venez de transformer un monologue en dialogue.
Comment l’appliquer :
- Préparez 3 questions ouvertes spécifiques à leur situation pour personnaliser votre pitch de présentation commerciale et lancer la discussion.
- Utilisez des données de moins de 3 mois sur leur secteur (sinon cela date et il y a un risque de passer à côté des vraies problématiques).
- Citez nommément 2 de leurs concurrents pour montrer que vous connaissez l’écosystème.
- Gardez votre diapositive « Qui sommes-nous » pour la fin, ou mieux, supprimez-la.
3. Ne pas négliger le travail de récolte des informations auprès des équipes opérationnelles
Les équipes techniques ont accès à de nombreuses données très utiles. Mais elles peuvent ne pas savoir pas les « packager », autrement dit les communiquer. C’est là que la plus-value du travail d’équipe devient un véritable atout pour construire une présentation commerciale solide et crédible. Scénario classique : votre solution promet de « réduire drastiquement les temps de traitement ». C’est flou. Mais si vous interrogez votre équipe support, elle vous dira que sur les 10 derniers déploiements, le temps moyen de traitement d’un ticket est passé de 4,7 minutes à 2,1 minutes. Là, vous tenez quelque chose. « Divisez par 2 vos temps de traitement (de 4,7 à 2,1 minutes en moyenne) » est plus puissant que « optimisez votre productivité ». Le problème, c’est que ces informations sont dispersées.
Le support a ses statistiques, la tech a ses logs, le customer success a ses feedbacks, etc. Il faut consolider. Résultat : les commerciaux partent souvent en rendez-vous commercial avec des arguments imprécis, au lieu de données concrètes qui bâtissent un discours solide.
Comment l’appliquer :
- Créez un fichier partagé « Bibliothèque d’arguments » accessible à tous.
- Imposez la règle suivante : chaque affirmation doit avoir sa source (ticket Jira, rapport client, dashboard, etc.).
- Organisez un point mensuel Tech/Commercial pour actualiser les chiffres.
- Documentez les contre-performances aussi (cela servira pour gérer les objections).
4. Toujours consolider vos arguments avec des « success stories »
Avec les « success stories », vous devrez respecter une règle simple, à savoir même secteur, même taille, même problème. Si votre prospect est une PME de 50 personnes dans l’agroalimentaire, votre étude de cas chez Total l’intéressera peu. Pire, cela peut l’inquiéter (« trop gros pour nous »). Voici la structure type d’une success story efficace : « L’entreprise X, 60 personnes dans l’agroalimentaire, perdait 3 heures par jour en saisie manuelle » pour poser le contexte similaire en 15 secondes. » Nous avons déployé notre solution en 3 phases sur 2 mois » pour expliquer la méthode rassurante en 20 secondes. « Résultat, 15 heures gagnées par semaine, ROI en 7 mois » avec des chiffres concrets en 15 secondes. « Leur témoignage nous dit ‘On aurait dû le faire plus tôt' » pour la validation sociale en 10 secondes.
Total, 1 minute, pas plus. Il faut absolument éviter de diffuser trop d’informations dans un modèle de success story lors d’une présentation à un prospect, les difficultés rencontrées, les ajustements, etc. Le prospect décroche, car il veut juste savoir si cela fonctionne pour une activité comme la sienne.
Comment l’appliquer :
- Créez une matrice de vos cas clients par secteur/taille/problématique.
- Préparez 3 versions de chaque success story : 30 secondes, 1 minute, 3 minutes.
- Obtenez des témoignages écrits ET l’autorisation de citer le nom de l’entreprise.
- Si vous n’obtenez pas l’autorisation, utilisez « Un acteur majeur de l’agroalimentaire » (mais c’est moins fort).
5. Penser à anticiper les questions et les réponses
Avec l’expérience, les questions sur votre produit ou votre service seront sensiblement les mêmes d’un rendez-vous à l’autre. Le prix (toujours). La sécurité des données (de plus en plus). Le temps d’implémentation (systématique). La formation des équipes (souvent oubliée, mais critique). Si vous improvisez les réponses lors de la présentation, cela se sentira.
Prenons la question du prix, parce qu’elle est inévitable. « Cela dépend de plusieurs facteurs, on vous fera une proposition. » est une réponse médiocre. La réponse pro qui assume les chiffres : « Pour une entreprise de votre taille, on est généralement entre 15 et 25K€ la première année. Ça inclut la licence, l’implémentation et la formation. Le ROI moyen constaté est de 8 mois. Voulez-vous qu’on détaille les différents postes ? »
Pour les questions techniques pointues, admettez quand vous ne savez pas. Mais ayez toujours une solution comme « Excellente question très spécifique. J’ai notre architecte solution disponible, on peut l’appeler maintenant ou je vous envoie la réponse détaillée dans l’après-midi. Qu’est-ce qui vous arrange ? » Cette transparence rassure plus qu’une réponse approximative.
Comment l’appliquer :
- Créez une FAQ interne avec les 20 questions récurrentes et leurs réponses validées.
- Pour chaque question, préparez 3 niveaux de réponse adaptés – courte (30s), moyenne (1min), détaillée (3min).
- Identifiez qui dans l’équipe est expert sur chaque sujet (et ayez son numéro en raccourci).
- Après chaque rendez-vous, ajoutez les nouvelles questions à la FAQ.
6. Toujours conclure avec les points principaux et penser à ouvrir à la discussion
Idéalement, la conclusion vous amène à repartir avec une prochaine étape claire, pour convertir l’intérêt exprimé lors de la présentation commerciale en action concrète de la part de votre interlocuteur. La mauvaise conclusion est celle qui laisse tout en suspens, « Voilà, c’était notre présentation. Avez-vous des questions ? » Silence gêné. « On vous recontacte alors ? » « Oui, oui, on va réfléchir. » Ce n’est jamais bon signe. La bonne conclusion est celle qui verrouille les points essentiels, « On a vu trois points. Vous perdez X heures par semaine sur Y, notre solution peut diviser ce temps par 2, le ROI est de 8 mois. Si on commence en janvier, vous êtes opérationnels en mars. Qu’est-ce qui pourrait vous empêcher d’avancer sur ce planning ? » Là, soit ils vous donnent leurs vraies objections (et vous pouvez les traiter), soit ils s’engagent. L’astuce consiste à proposer toujours 3 options de suite : le gain rapide avec un « proof of concept » gratuit de 15 jours, l’option prudente via un pilote payant sur un périmètre réduit ou l’option ambitieuse avec le déploiement complet. Psychologiquement, ils choisiront souvent celle du milieu. Mais l’important est qu’ils choisissent.
Comment l’appliquer :
- Préparez une slide « Récap » avec 3 bullets points maximum.
- Ayez toujours un calendrier de déploiement prêt (même approximatif).
- Proposez un rendez-vous de suivi PENDANT le meeting (« On se revoit mardi prochain ? »).
- Laissez une tâche à faire au prospect (données à fournir, validation interne, etc.) pour maintenir l’engagement.
Éléments majeurs pour bien structurer sa présentation commerciale
1. Faire un brainstorming pour construire un plan concis
Avec la pression des échéances, bon nombre de commerciaux ouvrent PowerPoint et commencent à créer des slides au feeling. C’est compréhensible. D’expérience, mieux vaut ne pas faire l’économie de commencer avec un tableau blanc (physique ou Miro) où vous collez des post-its avec TOUTES vos idées, même les plus contre-intuitives. Ensuite, regroupez par thèmes. Vous verrez vite que vos 50 idées se résument à 5 à 6 grands messages. Éliminez impitoyablement tout ce qui n’est pas essentiel à la compréhension du message et à l’atteinte de l’objectif de vente. Si cela ne fait pas avancer la vente, c’est à supprimer. Un bon plan tient globalement sur une page A4. Si vous ne pouvez pas pitcher votre présentation en 30 secondes, c’est qu’elle n’est pas claire.
Comment l’appliquer :
Par exemple, « On va leur montrer qu’on comprend leur problème de turnover, qu’on a une solution qui onboarde 3 fois plus vite, avec 2 cas clients similaires, et on propose un pilote sur leur prochain recrutement. » Cela tient en 30 secondes, sans forcer. Si cela est clair pour vous, ce sera clair pour eux.
2. Démarrer par une introduction contextuelle
L’introduction contextuelle sert à prouver que vous n’êtes pas juste un vendeur, mais un expert de leur industrie. Les chiffres du marché sont votre meilleur allié, mais attention aux généralités.
Comment l’appliquer :
Voici un exemple concret pour un prospect dans la logistique. Au lieu de « Le marché de la logistique est en croissance », préférez « Les coûts de transport routier ont augmenté de 18% depuis janvier, pendant que vos clients exigent des délais 30% plus courts. L’équation devient impossible. » Là, vous parlez leur langue.
3. Utiliser des chiffres et statistiques pour appuyer votre argumentaire
Ici, il faut faire attention à la surcharge. Le cerveau humain retient maximum 3 chiffres par présentation. Choisissez-les avec soin. Utilisez toujours des sources datées de moins d’un an pour renforcer la crédibilité de vos chiffres, soutenir votre discours avec des données actualisées et répondre aux attentes de votre public cible. Créez une « source slide » en annexe avec toutes vos références, puis convertissez les grands nombres en équivalents parlants (« le budget de 3 recrutements »).
Comment l’appliquer :
Placez le chiffre choc en introduction (« Vos concurrents ont réduit leurs coûts de 23% »). Le chiffre preuve au milieu (« Notre solution génère un ROI moyen de 11 mois »). Le chiffre projection en conclusion (« Vous pourriez économiser 340K€ sur 3 ans »).
4. Penser à indiquer les sources de toutes vos références
La crédibilité se joue aussi sur les menus détails. Un chiffre sans source peut apparaître comme une statistique inventée. Un chiffre sourcé constitue au contraire un argument solide. Mais pas besoin d’une bibliographie académique. « Source: Forrester 2024 » en petit sous le graphique suffit. Les meilleures sources pour le B2B sont les rapports des Big Four (Deloitte, PwC, EY, KPMG), les études sectorielles des syndicats professionnels, les données INSEE pour la France. Évitez les « études » des vendors (trop biaisées) et les articles de blog sans auteur (pas assez solides).
Comment l’appliquer :
Créez-vous une bibliothèque Zotero ou Notion avec toutes vos sources classées par secteur et date. Quand vous préparez une présentation, vous gagnez déjà de longues minutes de recherche.
5. Faire une recherche de visuels pour accompagner votre discours
Les visuels contribuent largement à l’impact, mais ils sont très souvent mal utilisés. La photo stock du businessman qui serre la main ? Le picto complexe qu’il faut décrypter ? Le schéma avec 47 flèches ? Il faut absolument les éviter. Ce qui marche vraiment, ce sont les captures d’écran de votre vraie solution (floutez les données sensibles). Les photos de vos vraies équipes (pas des mannequins). Les schémas simples que vous pourriez dessiner au tableau. Les graphiques avec maximum 3 courbes. Les pictos universels comme le cadenas pour la sécurité, le nuage pour le cloud, l’éclair pour la rapidité.
Comment l’appliquer :
Respectez la règle fondamentale où 1 idée = 1 visuel = 1 slide. N’hésitez pas à créer des visuels avant/après pour montrer la transformation. Bannissez Comic Sans, Papyrus et toute police fantaisie. La cohérence visuelle est capitale. Si vous commencez avec des pictos flat design, gardez ce style partout. Si vous utilisez du bleu corporate, n’ajoutez pas soudainement du vert fluo. Le prospect doit sentir une maîtrise, pas un patchwork.
6. Ajouter des animations et des éléments interactifs
Les animations PowerPoint vont vous permettre de guider l’œil et maintenir l’attention. Ce qui marche en animation, c’est l’apparition progressive des bullet points dans le contenu (votre interlocuteur lit avec vous), le zoom sur une partie d’un schéma complexe est aussi un outil intéressant, ou encore la transition Morph entre deux états d’un process. Le tout avec parcimonie : maximum 3 à 4 slides animées sur 20. L’interactivité peut aussi être intéressante à ajouter : des liens cliquables vers des diapositives d’approfondissement, un quiz Mentimeter en début de session, ou même une démo où le prospect clique lui-même. Ces moments participatifs réveillent une audience endormie.
Comment l’appliquer :
- Utilisez « Apparaître » pour le texte, « Fondu » pour les images.
- Créez des boutons « En savoir plus » qui mènent aux annexes.
- Préparez des slides « cachées » accessibles uniquement par liens.
- Testez TOUTES les animations sur le PC de présentation.
7. Mettre en forme des diapositives en utilisant votre charte graphique
Votre charte graphique est là pour donner de la cohérence entre vos documents techniques et votre présentation. Mais comme tout outil marketing, il faut savoir l’adapter au contexte. Face à une startup, vous pouvez vous permettre davantage de créativité. Face à une banque, il faut rester plus sobre. L’erreur classique consiste à reprendre intégralement la charte du client « pour montrer qu’on s’adapte ». Résultat : vous perdez votre identité. Le bon équilibre est que votre structure et typos soient maintenus, avec une touche de leur couleur principale sur les titres ou graphiques.
Comment l’appliquer :
Faites attention à la lisibilité, qui prime sur l’esthétique. Par exemple, police minimum 24pt pour le corps, 32pt pour les titres. Contraste fort entre texte et fond. Maximum 3 polices différentes (titre, corps, emphase).
8. PowerPoint reste l’outil idéal pour créer les diapositives d’une présentation commerciale
Les slides sont facilement modifiables
Le vrai atout de PowerPoint reste la modification de dernière minute. Le prospect vous demande d’ajouter un cas client pendant la pause café ? C’est une modification ou un ajout rapide à faire. Il veut voir les tarifs pour 100 utilisateurs au lieu de 50 ? Vous changez en 30 secondes. Cette flexibilité est impossible avec Canva (export figé), Prezi (structure rigide) ou Google Slides (fonctionnalités limitées).
La possibilité d’insérer des animations et interactions simples
Les animations PowerPoint modernes sont très utiles pour créer des animations fluides dignes d’After Effects, le tout en quelques clics. Les déclencheurs transforment ces animations pour donner un effet professionnel. Cliquez sur un produit, ses specs apparaissent. Survolez un graphique, les détails se révèlent. Cette interactivité impressionne toujours les prospects habitués aux PDFs statiques.
Les liens hypertextes internes permettent une navigation non linéaire. Le prospect veut approfondir la sécurité ? Vous sautez à la section dédiée. Il veut voir les tarifs tout de suite ? Slide 18. Cette flexibilité montre votre maîtrise et votre adaptation.
Les différents formats d’export
Avec PowerPoint, l’export de votre présentation offre commerciale est possible de bien des manières :
- En PDF pour un envoi sécurisé.
- En MP4 pour transformer votre pitch en vidéo LinkedIn.
- En JPEG pour extraire la slide clé pour un post.
- En GIF pour un teaser animé.
- Ou encore en PPTX template pour que les équipes réutilisent à l’avenir.
Nous constatons que l’export en vidéo (en MP4) est particulièrement sous-exploité. Votre présentation de 30 minutes peut devenir une démo de 5 minutes pour le site web, par exemple. Vous pouvez y ajoutez une voix off, respectez les timings d’animation, et vous avez un actif marketing pro sans passer par un motion designer.
Pourquoi faire appel à Praesens pour créer vos présentations commerciales ?
Chez Praesens, notre valeur ajoutée commence avec un « challenge » de votre argumentaire commercial. Concrètement, nous organisons des sessions de travail où nous décortiquons votre proposition de valeur. Souvent, les clients arrivent avec 15 arguments. On finit avec 3, choisis pour faire la différence, car le timing est limité. Ce tri représente 50% du travail, et c’est ce qui transforme une présentation moyenne en une présentation solide, capable de convertir.
Sur la forme, nous appliquons les principes du design cognitif. Chaque slide est pensée pour minimiser l’effort mental du prospect. Hiérarchie visuelle claire, charge cognitive maîtrisée, parcours de lecture naturel. Notre philosophie est qu’une diapositive bien conçue transmet son message en 3 secondes. Une diapositive mal conçue demande 30 secondes d’explication.
Les présentations que nous créons sont 100% éditables. Pas de montages complexes, pas d’effets impossibles à modifier. Nous accompagnons vos équipes sur le contenu de la présentation, nous documentons les bonnes pratiques, nous créons des bibliothèques de slides réutilisables au besoin. L’objectif : que vous puissiez adapter la présentation sans nous rappeler.
Quelques modèles de présentations commerciales
L’exemple de présentation commerciale Torü tea shop illustre notre approche. Suite au rachat de cette marque de thé premium, le défi consistait à conquérir un nouveau segment, les grands comptes, sans dénaturer l’ADN de la marque.
Notre solution pour cette présentation commerciale a misé sur un format hybride avec des slides modulaires, adaptables selon l’interlocuteur (acheteur central, directeur de magasin, responsable épicerie fine).
Les équipes commerciales peuvent maintenant personnaliser leur discours tout en gardant une cohérence globale. Résultat concret selon la fondatrice : une meilleure rétention client depuis le déploiement.
Pour conclure, PowerPoint reste un outil. Un marteau ne construit pas une maison, c’est le charpentier qui la construit. Votre présentation PowerPoint ne vendra pas à votre place. Elle facilitera la vente si elle est bien conçue, elle la compliquera si elle est mal ficelée.
Réussir son pitch de présentation commerciale n’est pas une question de talent inné ou de charisme naturel. C’est une compétence qui se travaille, se structure, s’améliore à chaque itération. Les meilleurs commerciaux ne sont pas ceux qui parlent le mieux, mais ceux qui écoutent le mieux et adaptent leur discours en conséquence.
Le marché a changé, c’est une évidence. Les prospects sont mieux informés, plus exigeants, moins patients. Ils ont vu votre site web, lu vos cases studies, comparé avec vos concurrents. Ils arrivent en rendez-vous avec des questions précises. Votre présentation doit être à la hauteur de ces nouvelles attentes. Fini le temps du commercial qui vend du rêve. Place plutôt à l’expert qui comprend les enjeux business et propose des solutions concrètes.
